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【冷链物流资讯】速冻行业,B端企业如何突围?

纵观速冻行业在中国市场三十余年的发展,从名不见经传、不为人知到蓬勃发展、蒸蒸日上,现如今已经有千亿元的市场大盘。

速冻行业的特殊性,被业内定性为B端和C端两个市场。C端市场已然形成思念、三全、湾仔码头三足鼎立之势,且依靠强大的品牌影响力和渠道掌控力牢牢占据行业领导地位,留给大量中小企业的机会微乎其微。

而B端市场,得益于餐饮行业的蓬勃之势,虽有各供应商品牌陆续崛起,但远未形成寡头垄断。

同时,4万亿的餐饮产值留给数以万计的中小速冻企业以无限遐想空间,但餐饮供应市场,竞争依然激烈,且正在进入洗牌阶段。针对大量中小型企业的B端之路,笔者总结五个维度的突围路径:

第一维度:依托产品创新,单点突破

聚焦资源,单点突破,从技术研发、原料采购、生产储备等层面更易建立产品供应优势。

比如千味央厨的芝麻球,依托强大的技术优势以及渠道资源,通过产品品质和高性价比快速建立行业优势,形成行业内首屈一指的大单品。三全的茴香小油条,基于三全的技术研发优势,形成创新性产品,迅速在行业内建立领先地位。

餐饮供应市场,尤其是火锅料,各企业基本是大而全、小而全,你有我有他也有,没有特色、没有差异化、没有竞争力,没有找到单点突破的路径。

目前大量企业仍在第一维度苦苦追寻,在行业大发展时期,有胜于无,到白热化竞争阶段,拼的是创新力和差异化优势,考验的是你的资源是否聚焦,能否形成独特的竞争力,包括产品有无特色,以及产品是否有足够高的性价比等。

单点突破,基于两个基础条件:一是产品有创新,竞品一时半会难以跟进,或者口味上有明显的技术壁垒,比如三全茴香小油条;二是产品供应环节资源最优,同等品质下能做到性价比最高。

第二维度:构建产品矩阵

依靠单点突破建立行业地位,形成相对稳定的渠道商队伍和销售队伍之后,围绕产品场景进行产品线延伸和品类扩展,并依托原有的渠道迅速渗透。

比如千味央厨油条,在早餐场景的基础上推出麻辣烫、火锅油条、烧烤油条等,完善了油条品类,形成各场景、各细分单品的全方位覆盖,夯实了在油条品类的领导地位。

构建产品矩阵为B端企业突围的第二维度,由点做线(产品线),由线做面(不同品类的组合)。构建产品矩阵依托两点:1、围绕核心单品,不同场景延展;2、围绕核心场景,不同品类延展。千味油条单品的丰富是围绕核心单品进行不同场景延展;而面点、大麻球、糖糕等是围绕早餐场景做不同品类的延展。

进行产品延展的企业很多,但真正做到依托核心单品、核心品类或者某一消费场景进行有针对性延展、合理规划布局的不多,大多是人云亦云,跟着别人屁股后面走。

第三维度:深入大型B端市场

在餐饮供应市场,没有与大型连锁餐饮系统的合作,就谈不上真正的B端。比如与海底捞、肯德基、西贝、杨国福等餐饮连锁的深度合作,一方面提高自身技术水平,另一方面提升销售并树立行业标杆,形成品牌溢出效应。

千味央厨就是在与百胜的合作中获得自身的成长,在技术研发和工厂设备上处于行业领先。同时,品牌溢出效应明显,带动油条、蛋挞在大流通市场的突破。

如何深入大型B端?首先要有做大型B端的意识,其次要有销售人才队伍,再者要有研发力量。如果你还在第一个维度发展,直接上升到第三维度估计也有些难度。

第四维度:提供产品解决方案,而不只是供应产品

大量的餐饮供应市场还处于工厂导向,建厂投产,生产产品,销售给各餐饮店。

餐饮店真正的需求是产品解决方案提供商,比如肯德基,其供应链的搭建基于各供应商产品解决方案的能力,能否创意或技术突破解决其产品需求。目前在这个环节做得好的,多是三全、千味这些具有消费端思维、且具有较强研发能力的企业。

第五维度:搭建供应链体系

在大餐饮板块,火锅店对厨师的依赖程度较低,催生了火锅供应市场的高速发展,在4万亿餐饮版图中,以海底捞为代表的火锅企业占据了22%左右的市场份额。

与此同时,火锅料供应链企业也蠢蠢欲动。比如锅圈,虽然在C端市场以门店形式获得突破,但在B端供应商链市场也不甘寂寞,还有巧乐厨也在开展火锅料供应链的探索。

搭建供应商,依托的已经不仅仅是企业的工厂,而是放眼整个行业:天下工厂皆为我所用,天下市场皆为我所有。

搭建供应链体系,是B端企业发展的第五个维度,但目前貌似有些雏形的都是贸易型企业,承接着上接工厂、下接市场的任务。

经销商在供应链体系打造中有些天然的优势:对渠道的掌控力和商品的优化组合能力,进而衍生出针对终端客户提供商品解决方案的能力。这些优势得以充分发挥,往往比上游厂家更容易打造餐饮食材供应链体系。

某些较大型B端企业比如安井、千味、三全餐饮均具备打造供应链体系的基础能力,只是聚焦力度不够(同样是大而全、小而全),对渠道的掌控力和商品优化组合能力欠缺,难以在供应链环节形成鲜明的竞争优势。

以上,为B端企业发展的五个维度,由低到高,考验的是产品创新能力、研发能力、大型B端餐饮的业务能力、产品解决方案的能力,以及系统运作能力。

在运作B端市场中,企业要搞清楚:B端切入点更偏重于场景应用和标准化,C端切入点更偏重于便利性和品质化。两者共同导向消费端,无论B端还是C端,最终解决的都是消费端的问题。

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